訂購DVD，兩個小時到手

電影片一旦開放訂貨燒錄成DVD，消費者挑選購買心愛的影片，可望更加便利。

颱風天裡，DVD影片出租生意最興隆，但傳統電影DVD碟片銷售模式，即將出現新革命，未來民眾想收藏喜歡的電影將會更便利，最快兩個小時，影片就可到手。

擬開放下載，轉至光碟

由全球電子大廠、美國好萊塢片商組成的DVD論壇，正研議配合開放讓影片下載轉檔到DVD光碟片，日後消費者可直接上網光明正大的訂片，不用再躲在暗處偷偷燒片，尤其是，最快兩小時就可拿到心愛的影片。

「這將是影片銷售的新革命」，參與DVD論壇討論的工研院指出，新制對消費者最大的好處，就是可找到自己愛看的舊片，不用辛苦跑到每家影片出租店或銷售通路找片；輕鬆上網直接找片，或向銷售通路下訂單，兩小時後，再到銷售通路或便利商店即可取貨。

對電影業者、銷售通路商而言，將增加影片銷售商機，且不必增加庫存影片；還可減少陳列展示空間，只要消費者上門買片，幾乎都可以滿足需要。

找不到舊片，喪失商機

促成此次開放的由來，其實還是源於消費者需求，工研院指出，美國連鎖通路商店反映，一百個想買電影DVD的客戶中，竟高達五十個人找不到舊片，至於所謂的舊片，其實也不過是發行三、五年之後的電影；美國通路商店抱怨，這害他們喪失商機，建議電影業者，應開放電影直接下載轉檔成DVD影片，讓躲在暗處偷偷燒錄的消費者，有機會化暗為明。

要開放下載轉檔，首要關鍵在於影片擁有者的支持；事實上，美國好萊塢電影業者體認到網路時代來臨，先前已經開放網路下載影片，但只限於電腦觀看，無法燒錄成光碟片，無法用電視觀看。

特殊燒錄機，量身錄製

工研院表示，好萊塢片商已經支持進一步開放，並參加DVD論壇討論，DVD論壇正緊鑼密鼓討論相關技術細節配合開放；未來只要取得片商合法授權的通路商，可透過特殊燒錄機，為消費者量身錄製影片。

光碟業者分析：「消費者可以上網或在通路店選片，請通路商燒錄，將影片海報印在DVD碟片上，裝在包裝盒裡帶回家，在電腦或電視觀看，跟一般銷售的DVD影片一模一樣，十分方便，且價錢應該會跟市售DVD影片差不多。」

資料來源：自由電子報

上新聯晴，明年展店逾20家

聲寶集團旗下3C通路的上新聯晴總經理劉明瑞昨（6）日表示，將以直營、特許加盟及委任加盟的模式並進，來擴大規模，明年將有逾20家新店，在營運營已趨穩定，不談與他人合併。

上新聯晴台北市和平旗艦店於昨天冒著風雨開幕，劉明瑞說，今年12家直營店及一家加盟店的營收可達9億元，比去年成長12%。

他轉述，最大股東聲寶董事長陳盛泉認為上新聯晴的營運已趨穩定成長，已在損益平兩階段，不需再找他人洽商合併，今後應發揮自有的營運特色。

上新聯晴副董事長李敬忠強調，公司的展店模式今後將以和平店為範本，以增加最新商品群的銷售力，來避開3C通路的價格戰。展店計畫方面，今年第四季的直營店將增加二至三家，明年則有六至八家；加盟店方面，亦將擴大規模，明年將增加15至20家。

劉明瑞亦說，「連鎖是趨勢、加盟是潮流」。加盟店又有分成二大模式，由員工出去創業的稱為委任經營，例如，10月1日開幕的台北天母店，由員工籌資設店而成，上新聯明則提供電腦平台及後勤物流支援。至於由傳統電器店加入者，則稱為特許加盟。

他認為，3C通路的經營最大成本在店租，因此，慎選展店的地點及爭取合理租金，成為營運最大關鍵。和平旗艦店移至附近的新址之後，可以大幅降低租金，並將精華的半數店面作為平面電視的展售專區。

上新聯晴此次與聯碩科技合作推出32吋、1.59萬元液晶電視，採用三星面板，內建HD-MI數位視訊輸入端子及視訊盒。

資料來源：【2007/10/07 經濟日報】

行銷教室》零階通路

過去，新產品問市，大都必須經過大盤、中盤、零售商等關卡，才能到達消費者手中。但隨著科技進步，行銷通路的結構產生了變化，明顯縮短。

「通路的長度，正快速縮短中。」長期鑽研流通管理的台大國企系教授趙義隆說。他在中華企業研究會主辦的「品牌與行銷總監培訓班」授課時說明，促使行銷通路 快速縮短的關鍵在於，消費者對產品需求的自主性越來越高。他們從生活周遭取得豐富的產品資訊，不再單方面仰賴銷售人員的商品介紹，甚至主動尋求產品供應的 源頭，直接向供應商購貨。

這也促使「零階通路」（又稱「直效行銷」）的崛起。零階通路指的是製造商不經過任何中介通路，直接將商品販售給消費者。傳統的電話行銷、郵寄DM等，或是現在最火紅的網路行銷，由企業自行鋪設產品網站，讓消費者直接下訂，都屬於這種概念。

但對許多想快速打響產品知名度的製造商而言，零階通路雖能直接碰觸到消費者，降低中介通路費用，但只有一種通路，很難累積、經營不同形態的消費族群；若要因應不同族群鋪設不同通路，可能耗費可觀成本。

假設廠商有四種商品，每種商品想透過四種通路銷售給四種消費族群，可能一共要鋪設16種通路。

趙義隆認為，在這過程中，零售商可以扮演具有高效率「集貨力」、「集客力」的中間平台，聚集廠商所有商品陳售，讓消費者在這個平台一次購足所需。對廠商而言，只要加入這個平台，就可以捕捉到不同族群的顧客，「將商品通路從m×n減為m+n，創造產品銷售的效率。」。

但趙義隆建議，企業鋪設產品通路，「仍需虛實整合，多重通路並進。」

資料來源：【2007/10/08 經濟日報】

(第四屆)服務第一大獎

現今自由競爭的商業活動中，懂得留住顧客的心，用心經營顧客關係，是企業成長的重要因素；對於第一線的服務人員而言，正確觀察顧客，掌握顧客需求，達到服 務高滿意度，是創造業績的致勝關鍵。現在就請台灣民眾來打分數，藉此瞭解消費大眾的心，看看在台灣人的心目中，誰才是正港的「服務第一」！

投票網址 http://www.104.com.tw/2007

得獎名單將於壹週刊第 340 期及 104 人力銀行網站上公佈。

服務創新，家樂福大玩差異化

零售業決勝，通路行銷比高下
開拓新通路，導入因地制宜概念
建置IT系統，提供人性化服務
拉大市占率，真正落實分眾行銷

台灣流通業競爭白熱化，要在微利時代，仍然站穩一席之地，就必須不斷推出創新手段，拉大差異化，才能殺出一條生路。

率先進駐台灣的量販業者萬客隆，經營14年後，跟不上市場變化，只好吹熄燈號，家樂福全國開發總監田中玉分析：「萬客隆不是被家樂福打敗，是被消費者淘汰了。」

15年前，消費者必須擁有營業登記證，才能換得萬客隆入門許可，賣場內擺設重型貨架、環境不夠明亮，工作人員穿著短褲、脫鞋在補貨。如今，隨著時間移轉，消費者心中的「量販店」改變了。

今天的消費者，不但講究優質的服務、還要求舒適的購物環境，量販業者只有不斷往前走，符合消費者永無止盡的需求，尤其進入微利時代，業者大打價格戰，更是需要靠市場戰略取勝。

零售業決勝，通路行銷比高下

田中玉認為，未來零售業者決勝，將由通路和行銷能力比高下。以2003年為例，光是整合性零售通路的銷售額，就達7,335億元，代表消費者比較喜歡有品牌、整合性的通路。

家樂福四年前併購英商特易購，目前全省有48家店，就是重要的通路實力，也仗著店數較多，相對更有能力打行銷戰術，可見通路和行銷，兩者相輔相成，也唯有衝高市占率，才能發揮更大的行銷威力。

為了摸清楚消費者口味，家樂福每年花3億元進行顧客調查，今年更是投入14億元做行銷，田中玉相信，行銷可以化腐朽為神奇。他以薄酒萊為例，雖然是出於品 質較差的釀酒葡萄，經過行銷包裝以後，創造獨特的文化氛圍，竟然化身為熱銷產品，推銷給「不懂得品酒」的人喝，就是「行銷能創造一切」的最佳寫照。

開拓新通路，導入因地制宜概念

其次，開拓不同的通路形態、發展創新店型，也是擴大差異化的方式。面對競爭者迅速展店，家樂福決定起身迎擊，去年起推出小型店計畫，導入因地制宜的概念。

傳統的賣場面積大約3,000坪，小型店縮小格局，占地約1,000坪，從都市逐步往第二、三級城市拓展，同時在現有店內成立「家樂福便利站」、「家樂福藥妝店」等小型快速購物專區，嘗試小型店的營運模式。

零售流通業者發展自有品牌商品，則是一條必走的路，也唯有加重自有品牌比重，才能增加利潤。田中玉表示，家樂福現在有8.2萬種品項，其中2,000種是自有品牌，貢獻700億元營收，占總營收的8%，占比未來還會不斷增加。

量販店業者推自有品牌商品，占有較大的價格優勢，而且消費族群仍然可以和原有品牌區隔。田中玉舉例，若是帶伴手禮見丈母娘，一定要買「義美」蛋捲，如果買回家自己吃，就可以選擇售價便宜、但仍然是義美代工的「家樂福」蛋捲。

建置IT系統，提供人性化服務

不過，自有品牌產品適用於基本產品，例如，原子筆、礦泉水、紙杯等，需要配方、技術門檻高的商品，就不適合推出自有品牌，例如，家樂福嘗試推出自有品牌牛奶，不斷遭遇挫敗，因為牛奶消費族群，並不在意產品是否便宜5元。

精益求精的服務品質，更是流通業的勝出關鍵，其中專業的IT系統，則是提供人性化服務的前提。家樂福平均一家店，投資1億元建置IT系統，確保從物流、賣場到收銀台，一路順暢運作。

透過完整的IT系統，才能達到有效的管理，亦是增加永續競爭力的不二法門。例如，庫存區貨不夠了，透過系統管理，立刻自動下單；透過精密的計算，掌握客人流量，才能用科學方法排班，發揮工作人員的最大效用。

拉大市占率 真正落實分眾行銷

家樂福去年推出「好康卡」和「信用卡」，也是結合IT系統的嘗試，希望掌握分眾消費者的特性，未來研擬行銷策略，不再亂槍打鳥，而能真正落實分眾行銷，減少行銷成本、又能提升效益。

放眼未來，田中玉強調「拉大市占率」將是主要目標。除了既有的八座物流廠，家樂福還會加蓋三座物流廠，預計明年物流廠數量可達二位數，加上300輛自有貨車，全省跑透透大衝業績。

台灣零售業競爭早已淪為紅海，但是看在田中玉眼中，傳統市場高達3,000億元的產值，對量販業而言，甚具開發潛力。對照歐洲，平均十萬人就能開一家量販店，台灣目前平均20萬人才開一家，仍有極大的展店空間，等待有心者捷足先登。

資料來源：【2007/10/03 經濟日報】

行銷教室》賣點不必多，準頭很重要

台灣華歌爾旗下有十個品牌，包括針對女性上班族、青春期少女、孕婦、男性，甚至是乳房切除女性所設計的內衣褲…，已一手包辦各族群的內在美。

問華歌爾第一事業本部執行副總楊文達：「已經有這麼多品牌了，還要再切割新的市場嗎？」

產品訊息，化繁為簡

他笑著說：「目標市場要不斷的切割、切割、再切割！」他認為，市場區隔越細緻，品牌圖像越清晰，消費者就越清楚品牌賣的東西，「企業給予消費者的品牌資訊越簡單、明瞭，才能抓住消費者的心。」

在中華企業研究院的「品牌與行銷總監培訓班」授課時，楊文達指出，在資訊爆炸時代，企業要在競爭激烈的市場中脫穎而出，關鍵就在「將產品訊息化繁為簡」。

首先，要清楚的切割市場，找出目標消費群所在，再針對這群人提出品牌的唯一賣點(USP，Unique Selling Proposition)。楊文達認為，企業常在行銷新品牌時，告訴消費者太多的產品資訊，「賣點講太多，消費者反而記不住」。

他建議，產品行銷要先找出商品能讓顧客產生共鳴、迴響，且深受顧客喜愛的唯一賣點，並針對這一點，簡單清楚的告知消費者。

楊文達舉Polo、Nautica、Timberland三個休閒服品牌為例。「這三個品牌，從品牌圖騰就可以清楚了解品牌精神。」他說。例如，Polo的品牌圖騰是一個打馬球的人，一看到這個圖像，即可知道這個品牌專攻愛打馬球的貴族市場。

以深藍色帆船圖案作為品牌圖騰的Nautica，是主打熱愛海域生活的族群；用一個樹木作為logo的Timberland，則是針對喜愛林地休閒的族群。

切割市場，區隔品牌

「不同的休閒方式、品味，藉由清楚的目標區隔，不同的品味性格，也被清楚的區分出來。」楊文達說，就連賣場陳列，也可以透過空間設計、粉刷色系，醞釀購物氣氛，巧妙的創造出與眾不同的品牌體驗。

例如，Polo的百貨專櫃以原木色為主，賣場陳設有如將貴族的衣物間擴大商業化的風貌，以層板作為展示服飾的方式，讓消費者一進賣場就能擁有如貴族般的尊貴感受。

崇尚海域生活的Nautica，店內色彩以藍白搭配；熱愛林地生活的Timberland，不論店面或服飾，都以綠色、樹木色等大地色彩為主。

楊文達指出，在多元化社會，生活形態不斷改變，企業也要不斷切割市場，但是，品牌區隔多樣化後，服務更多不同層面的族群，卻不盡然代表業績也會跟著成長，可能只是搶走原有品牌的客層。

但楊文達認為，「企業就是嘗試從清楚告知消費者品牌特質的過程，逐步奠基，尋找到成功之道。」

資料來源：【2007/10/02 經濟日報】